本报记者郭阳琛刘颂辉义乌上海报道
“以前一天能拉到三四个外国人，现在三天都拉不到一个。”一名出租车司机摇着头向《中国经营报》记者抱怨道，将车驶入义乌国际商贸城。
10月底，天气悄然转凉。经过几道扫码登记，穿过空荡荡的蛇形通道，终于进入到历史最悠久、人气最火爆的国际商贸城一区。但时间刚过下午四点，店铺关闭卷帘门的声音便已此起彼伏，“有约好的商户吗？你现在进去逛肯定来不及，四点半就要关门了。”门口的安检人员善意提醒着记者。
义乌位于浙江省中部，作为金华市下辖的县级市因小商品经济而闻名天下，是中国全球化程度最高的县级市。相关数据显示，年上半年，义乌市实现GDP约.4亿元，占金华市GDP总量达31.86%，较上年同期初步核算值增长了48.8亿元，名义增长速度为7.86%。
外贸转向内销，寻觅疫情新商机，开拓电商平台……疫情影响下，被誉为“世界超市”的义乌正在加速转型。
“向内”谋生
10月的最后一周，记者走访发现，就算是最为热闹的国际商贸城一区、二区，也只能偶尔看到几个肤色迥异的外国客商。而后期扩建的四区、五区人气更为惨淡，每层只有零星的国内客商。随机走过二层的一排门店，五十余家店铺仅有5家有顾客光顾，越往深处闭店的商铺就越多。
“往年每个月订单能做万元，现在能有一半就谢天谢地了。”李力在国际商贸城五区做桌布外贸生意，主要销往东欧和中东地区。“10年前是小商品城的巅峰，一天能接待20多名国外客商，后来逐年走下坡路。现在因为疫情国外客商出不去也进不来，一天也就能有两三个国内客商。”
政策端也看到了外贸企业的需求。早在6月22日，国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》（以下简称“实施意见”），鼓励外贸企业对接电商平台。
为响应上述实施意见，浙江省商务厅等9部门也随即联合出台10条意见，包括支持企业加强自有品牌建设、鼓励企业自建国内营销网络、推动产销深度对接融合、支持浙江商超构建本土化供应链体系等，以推动外贸企业开拓国内市场。
李力也曾想过出口转内销，但两大原因让他不得不放弃。一是外贸产品的质量、风格等方面与内销“不对路”，二是内销的销售渠道很难在短时间内建构。
“销售渠道是最关键的，动辄就需要几十万元的投入，还耗费精力，能否成功还都是未知。在义乌做生意的大多是小商户，5个人里或许才有1个转内销成功，我们经不起折腾，身边大部分朋友也都是按兵不动，盼望疫情早点好转。”李力感慨道。
记者采访获悉，由于新冠疫情在全球蔓延，上半年大部分商户遭遇了五成左右的订单损失，甚至有的商户减少的订单超过七成。
对此，一名义乌当地官员在接受记者采访时表示，义乌是一个高度市场化的地区，受整体外贸环境的影响，确实有部分商户的订单受损，但也涌现出不少及时转型甚至弯道超车的企业。
双童吸管是其中的典型企业之一，这家号称“世界最大的饮用吸管生产商”的义乌本土企业，从3月起便开始将订单向国内倾斜，内贸订单占比从往年的三成上涨到了七成。
双童吸管董事长楼仲平告诉记者，公司产品以高端为主，销往日本和欧美，为了打通国内销售渠道，主动放下身段找经销商要订单。“我们的成本比小厂高30%~40%，但给经销商的价格却是一样的，所以转内销带来亏损超过万元。我们不在乎亏多少，只希望机器能够转起来，企业才有可持续性。”
“这两年我们一直想转型，但人都有惰性，正好遇到疫情逼着你转型。”在楼仲平看来，此前外贸转内销最大的担忧正是销售渠道的重构，但现在的花费远远低于预期。“现在国内限塑令越来越近，环保吸管是我们的专长，这次转型也让我们能触及到国内餐饮业对于环保吸管的广阔需求。”
迎来拐点
楼仲平还记得，公司最困难的是3、4月份，当时欧洲和日本整个市场订单逐渐归零。6月，开始进入恢复期。直到9月，才逐渐恢复到了去年的产量和订单量。而11月，预计订单量突破0万元，将是今年单月第一次同比有所增长。
公司的复苏，离不开对疫情商机的寻觅和开发。一方面，由于双童吸管刚巧新厂房完工，厂区面积扩大了1.5倍，而吸管订单的萎靡，由一次性手套等疫情相关物资填充；另一方面，新成立了五大事业部，主要做吸管周边产品的销售，并将公司的业务多元化。
“今年双童吸管亏损的，第三事业部就全部挣回来了。”楼仲平告诉记者，第三事业部主要负责吸管周边产品的二次开发。今年欧洲客户没有吸管的需求，但对口罩等防疫物资很感兴趣。3月份开始，第三事业部就看准这个时机，利用公司以前的客户资源，做防疫物资的外贸销售。
相关数据显示，今年我国防疫物资出口增长快速。以包括口罩在内的纺织品为例，前三季度出口了.8亿元，较年同期增长了近四成。另外，医药材及药品、医疗仪器及器械出口分别上升了21.8%、48.2%。
“转销防疫物资对公司确实是一个很好的补充，但还好我们反应快，后来才跟风做防疫物资的基本都亏得很惨。”楼仲平说。
“9月是一个爆发期。”在国际商贸城二区做瓷砖生意的张晓说，尽管一直没有转内销，却发现最近单月的订单已有两三百万元，而往年每月的平均值不过多万元。
9月以来，不但义乌港愈发忙碌，跨国海运的价格也猛涨。尽管如此，货运仓位还是供不应求。
“我发货最常用的是美国到巴西这条线，5、6月份单价才元，到7、8月份一路猛涨，现在单价已经快到元了。”张晓表示，现在为了确保订单能够发货，他每次都会提前半个月就订好舱位。“好几条航运海运线都在涨，尤其是国庆节假期前后，订舱位都需要抢。”
楼仲平告诉记者，去往美国的航线运费已经涨了4倍，但舱位依旧很难订到。“关键还是货物多，东南亚和印度等地区这些年也是世界上主要的制造业经济体，但因为这些地区疫情严重，需求最终还是来到了中国。”
应对线上冲击
“跨境电商要了解下吗？亚马逊、天猫国际站我们都能帮忙做，服务费只要几万元……”在记者与李力交谈的短短40分钟内，便有两组业务员来推销跨境电商服务。
“天天都有人来做推销。”李力随手拿着一叠跨境电商宣传单笑着对记者说，这东西我自己也不太会操作，现在竞争也比较激烈，可能投下去一笔钱，一年下来也没几个订单，“感觉推销的人比用的人还多。”
张晓也表示，“我感觉纯属为了赚运营推广费，也完全没有意义，我们家也在小商品城做了十几年了，自身有一定的老客户，也有积累的渠道。”
记者了解到，尽管不少商户并不想轻易尝试跨境电商，但近年来通过