来源：央视
原标题：“全球最大的小商品集散中心”义乌外贸企业的突围之路
作为外向型经济大省的浙江省，年外贸依存度达49.5%，高于全国12.1个百分点。全球疫情暴发以后，浙江的外贸型企业生存状况如何？又遇到了哪些困难？企业经营者又想了什么样的办法呢？
困境：订单锐减库存积压
受疫情影响，义乌这家化妆品企业的仓库里，堆满了还没来得及发出的产品，企业负责人告诉记者，堆积的货物总价值超过多万，人工成本也是个大问题。
化妆品企业负责人余福荣：等一天就是费用。我个工人在岗一天就要给他工资，你没事你也给他工资，是不是？
另一家主要销往欧美市场的袜子企业，春节前夕本来接到了大量接单，但因为国内疫情被迫停工，好不容易陆续复工复产，全球疫情又紧接着暴发，企业的外贸订单缩减了80%。许多企业经营者的心情，也像“过山车”一样大起大落。
灭蚊产品企业负责人虞振刚：春节的时候，大概接到六千多万的订单。刚开心没几天，大概半个月的时间，到3月底，又把外面的大量的订单全部取消掉，那个心又很凉了，一下子又很愁。就是看不到未来一样的，自己经营了十几年的企业，会不会这次疫情把它打垮掉。
据当地相关部门统计，受疫情影响，以外向型经济为主的义乌，1到5月出口亿元，同比下降约10.1%。为了帮助外贸型企业解决眼前资金难题，浙江省各部门也出台了各项金融扶持措施，帮助企业渡过难关。但在企业主们看来，此时要钱不如要市场，只要有市场，企业不停工，把好员工都留住就能活下去，但如何开拓一个新的市场呢？
摸索：尝试出口转内销
陷入困境的外贸企业纷纷将目光转向国内市场，可面对同样受到疫情冲击的国内市场，这些尝试出口转内销的外贸企业能否转出新天地呢？
从出口转向内销，说起来容易，但企业真的做起来却发现，是完全不同的商业模式。大多外贸型企业采取的是订单式生产模式，客商下订单，企业按需生产，只要专注做好生产这一个环节就可以了。
然而，受疫情影响，原来的对外销售渠道暂时走不通了，要在短时间内自建品牌、自组销售团队打开竞争激烈的国内市场，谈何容易。
灭蚊产品企业负责人虞振刚：因为以前我们产品都是外销，从来没有做过内销，对这个市场，对直销这个东西不是很熟悉，所以我就没有信心。
化妆品企业负责人余福荣：工厂要生存，我肯定是基于我力所能及想一切办法来做市场推广，但是肯定不专业，没有专业的营销公司专业。
外贸企业转内销，首先要解决销售渠道问题。许多企业都把目光投向了网络销售，尤其是正处近期火热的网络直播。
距离义乌国际商贸城2公里，有一个“网红直播带货村”——北下朱村。这里原本主要经营外贸尾货的网络销售，这两年，随着直播带货快速走红，这里一下子聚集了大量的带货主播，间商铺全部高价租出，光是专业从事网络直播销售的市场主体就有多家。
经营户卢培功：每天都有各种各样的直播、团购，然后还有微商，包括线下实体也有来的，外地自己开车过来的，开实体店的，开连锁店的，他知道这边的东西便宜，而且拿货没有起订量的，所以很多人来。
化妆品企业负责人余福荣：因为是新鲜事物，至少当下这种直播，这种新零售，还是比较有潜力的，所以是不是在我们疫情当下，跟这种单位接触上以后会突破我们传统的，我们原来的那种销售模式，可能会更多。
抱着试试看的态度，余福荣带着销售人员与几家网络销售平台进行了对接。结果发现，网络营销的方式和模式也不像他们原来想的那么简单。网络销售的快速发展，已经衍生出众多销售模式，到底哪种模式最合适外贸型企业？跟谁合作？以什么方式展开合作？这些都是企业要考虑的问题。
针织产品企业负责人黄丽莉：我们做外贸，客人需要什么东西，他的市场需要什么样的货还是比较清楚的。但对国内的这种直播，我是真看不懂，我都觉得是被OUT了。
一边是外贸型企业产品没有销路，对网络营销模式不了解；另一边是各式各样的直播平台，如何能够让两者合作共赢呢？
突围：做好产品拓展渠道
今年4月初，浙江义乌国税局牵头，一场特殊的洽谈会在北下朱村举行。洽谈的双方，一方是拿着各种产品的外贸企业，另一方是吆喝着各自优势的直播平台。
这场洽谈会的牵头方义乌国税局早前通过大数据分析发现，今年春节后的两个月内，当地进行税务登记从事互联网批发的企业数量占到新增企业的近20%，比去年同期增加了12个百分点。
国家税务总局义乌市税务局税收风险管理股股长于翔：因为我们要确定一下为什么大家都在不好的情况下，唯独这个行业反倒有一个上升的趋势，调研完之后发现有很多直播的平台一下子多了很多。
于是，义乌国税局挑选了当地13家网络营销企业，和12家规模以上外贸企业坐在了一起。虞振刚的企业生产灭蚊产品，以前99%以上销往欧美市场。受到疫情的影响，0多万元的订单被取消，产品一下子没了销路。一筹莫展的他抱着试试看的态度来参加了这场洽谈会，没想到很快与一家直播平台达成了万元的合作意向。
灭蚊产品企业负责人虞振刚：那是提振了我们很大的信心，原来有这么大的市场，只要我们认真去做就可以。
与虞振刚的企业类似，在这一轮洽谈中，12家外贸企业和13家直播平台初步达成合作意向，货值超过1.7亿元。合作意向是有了，但具体操作起来，又出现了新的问题。与之前的订单式、一次性生产大量产品、统一出货不同，网络销售对企业生产的要求是出货快、货量少、频次高，这让习惯了出口模式的外贸企业压力非常大。
灭蚊产品企业负责人虞振刚：一开始的时候，很多要求不一样，我没准备，所以还是有一个磨合的过程，比如说我们根据他的预估，小批量地生产，我们在产品上、在批件上多备一些，我们以最快的速度，在一两天，两三天把这个产品做出来。这样的话不会造成库存的压力。
一个多月的合作下来，虞振刚的企业销售了多万的产品，虽然和过去大批量的外贸订单相比，这个数量不怎么起眼，但却帮助企业顺利挺过了最困难的阶段。有了合作的基础，网络销售公司的何小飞专门找到虞振刚，商量下一步的产品研发。
灭蚊产品企业负责人虞振刚：因为是跟消费者直接接触的，他们最了解消费者，把这些信息汇总到我们这里来，我们是针对消费者去开发这个产品，这个产品才会打开销路，消费者才会满意。
疫情的冲击，改变了义乌外贸企业的生存现状，也逼着企业经营者们开始思考新形势下，外贸企业的转型之路该如何抉择。不少从业者表示，趁着这次机会，把自己的品牌在国内打响，对长远来说未必不是一件好事。
灭蚊产品企业负责人虞振刚：贴牌的话，主动权、定价权不在我们这里，有这个缺陷，我们赚的只是一点辛苦的钱，如果说是自己的品牌，附加值、品牌价值就在属于我，这样对我们企业的发展是更有利的。
突围：凤凰涅槃放眼未来
面对疫情影响下外贸订单大量减少的困局，企业的经营者都纷纷找出路、想办法，相关部门也积极出台政策和措施帮助企业渡过难关。网络销售等新的销售方式，可以帮助企业拓展新的渠道，但具体的合作模式，还需要根据企业自身的情况、产品的定位等实际情况而定。眼下怎么救急，长远怎么样去做规划，或许一时找不准方向，但不断尝试、摸索，放眼未来，也许这些外贸企业的突围之路就在前方。
