汽车流通界的贝壳是一张网，赋能全国小B们的一张网。
作者
胡斐编辑
杨杨
*本文为甲子光年作者胡斐独家供稿。本文仅代表作者个人观点。
胡斐真名李研珠，卖好车创始人。早期淘宝员工和天猫创始团队成员，电商亲历者。曾经著有电商畅销书《玩法变了》。卖好车是汽车产业互联网的实践企业。
精华速览：
汽车电商近期又走到了聚光灯下，一个问题也由此浮出水面：什么时候会出现汽车领域的贝壳？汽车市场的规模够大，而无论是来自消费者的需求还是产业自身发展的需求，都在呼唤新物种的出现。
现实却是这样的：20多年来，电商改变了一个又一个行业，唯独在汽车这个超大标准品的行业，举了6次大旗，5次都销声匿迹了。
本文作者在梳理电商发展历史的基础上，提出了以下观点：
1.消费者需要“新物种”，啥都有、啥都快、啥都好；
2.汽车电商需要先解决交付问题，落地时候要借力解决信任和流量；
3.颗粒度足够小的小B网点会进化成未来的主要节点，他们距离消费者更近，更下沉，也更容易升级。未来汽车市场中，得小B得天下；
4.但汽车电商的新物种，是要将小B们连接成一张网。要做到一点，就必须有产业互联网的思维，就必须秉持长期主义。
近期的几个融资事件，让汽车电商又置于聚光灯下。但汽车电商究竟有没有捷径，产业互联网对汽车行业有没有最优解？
20多年来，电商改变了一个又一个行业，唯独在汽车这个超大标准品的行业，举了6次大旗，5次都销声匿迹了。为什么会这样？是行业太大，还是方法不对？
通过对电商行业发展历史的梳理，我们发现，电商的交易和交付缺一不可。交付能力可以覆盖一个行业了，交易才能达成。那么，汽车行业的交付，是否真的很成问题？
另一方面，是时候让中国的汽车市场升个级了。
消费者早已换了几代，而4S还是一成不变，你要的车没有，你要的效率也没有，你要的服务还是没有。这个领域一定会有全新物种诞生。这个物种更高效、更贴近消费者，也更加互联网化。
在新的商业路径的探讨上，中国不用什么都学美国，汽车市场更是如此。中国这个最大的新车市场、第二大的二手车市场，什么样的模式会是最有效的？
作为最大的新能源市场，两年之内会有数百个品牌推出新车型，但只有月销台才有机会机会存活。线上直销、卖场直营的方式支撑不住这个体量，那么什么方式能更高效地运转？
产业互联网被提了很多。面对超大行业，创业者因为变迁而投资了自己，投资人却因为只看到切片而不敢下注。长期主义投资和机会主义的投资人之间的矛盾开始显现。
本文从消费者、汽车电商、电商、交付网络、产业互联网几个维度层层剖析汽车电商的问题和未来，并提出了经过实践的打法。
1.消费者期待新物种看历史，感受下变化中的消费者和旧渠道的匹配出了什么问题。
消费者从60后变成90后，但4S店二十年不变
年，中国才有了第一家4S店。之前车都在物资局卖，有关系的人才能买到车，车型特别少，伏尔加算高档进口车，有台普桑就能接待外宾。
有了4S，也有人要买车，但买车还得托人，价格都没得谈，爱买不买。那时候比找人卖车更积极的，是找关系能开一家4S店，躺着赚钱。
渐渐的4S多了，有钱老百姓也多了，价格战就开始了。我们多跑几家店，总有一家绷不住降价的。这时候可选的车还不多，大众这样的也就四五款车，现在是几十款。
年之后，大概是工厂都建好了，车型越来越多。老百姓犯愁了，到底哪个好？于是各种汽车之家出来了。我们从网上看，留个电话，然后4S就会联系我，去店里看车。后来，留一次号码，会有十几个电话打过来，因为网站电话卖给了好几家店。
我们要抽个周末，几家店都转一圈，结果发现，他们电话里都不报真价格，进门了才开始跟你算各种费用。结果就特别纠结，店A裸车降1万、送贴膜和保养，店B降1万6但要做按揭，这俩哪个划算？本来想一个周末搞定的事儿，一纠结成了一个月。这体验就已经不好了。
年左右，我们买车就不愿意去4S了，因为那些车我又不是没见过，家里也不是第一台了。去4S，销售要讲解，发现他们还没我懂；要试乘试驾，但不是我的要求，而是他们有这个流程。他们不跟我说底价，还各种套路。比如4S说我要的车没有，要么买另一个现车，要么等几个月。可是，我们网上都看到别人提车了，为什么我要的就没有？对成熟消费者而言，体验很糟糕了。
4S在用的那些流程方法，从来就没有彻底改变过，他们对待消费者的方式还是高高在上的。而消费者，已经从年的60后，变成了年的90后。看起来，不变是不行了。
消费者需要卖车新物种
新一代的消费者，已经是互联网原住民，不把手机当回事，也不把车当回事儿。他们获得的信息不存在地理差异，贵州黔东南的小伙和上海静安的妹子看到的信息是一样的。所以，他们对卖车人的要求，会非常高。他们去过丽兹卡尔顿、吃过海底捞，知道什么是客户为中心的服务体验。所以他们可以很轻易地击穿原有的流程和所谓体验。
消费者需要经销商“啥都有，啥都快，啥都好”，多快好省。但是4S店不仅做不到，还破事儿一堆。
我们已经是逛淘宝、吃外卖，进景区先预约的一代人了，你跟我说没车？你跟我说要走你的流程？
“没有车”在豪华车领域尤其严重。我们去店A，往往告知没有车、订也要等几个月。其实不是没车，是店A没有你要的车，但店B有，店A没法从店B调货。所以“豪车毒”们才出现了。买豪车的消费者要的是赶紧搞定别磨叽。所以就是知道哪家有、去买回来、送到消费者门口。这，不就是代购么！
不光豪车，刚需车市场这种业务也非常普遍。这么个行业还需要代购，旧渠道信息不通、库存不通、不为消费者想，光想着完成任务让厂家给返利，到底有多不努力？
旧渠道不光满足不了大城市的消费者，下沉市场里的消费者也只会更嫌弃旧渠道。最基本的，这些大店又远又装，我宁可找三叔哥们儿开的店，几句话搞定。
三叔哥们儿的店，里边摆着3台车，墙上贴着10台车，朋友圈啥车都发。找他反正什么车都能搞得定，交个定金，过几天车就到了。他还帮着办好手续，我就能开上了，碰到啥事儿也都可以找他，不用看脸色走流程。
三叔哥们儿的店，其实就是低配版的新物种，我们叫他“超级经销商”：啥都有、啥都快、啥都好，是基本要求。
汽车电商也曾经是新物种的代表，但这些年被现实一次次打得鼻青脸肿。为什么？
2.汽车电商史，一本错题集
最辉煌的时候，算上刷单的量，新车电商只占大市场的2%；二手车电商所有平台一起，算上复算和刷单，也只占整个二手车交易量的10%左右。
亿美金分8年砸进了汽车电商，二手领域多一点，新车领域少一点。消费者体验没有半毛钱变化，客诉却多出来一堆，二手车整个行业一地鸡毛，资本方、卖车方、买车方三方不落好。
如果把年开始的这几波拆开来看，就有不少发现：
电商大旗举了6次，5次雷声大雨点小
第一波，卖线索。
垂直媒体收到电话，转给经销商，经销商打电话请客户到店，后面的环节媒体就控制不了了。
问题在哪儿？模式太浅，没涉及到供应链、交易、交付这些环节，根本到不了电商的层面，经销商把客户截胡，说没成交，媒体的线索就白忙活了。所以这种东西最大的价值就是收个线索钱。天花板，就是4S店市场部的营销费的一部分。
第二波，直接卖车。
自己搞个B2C或天猫这类挂商品，客户下单，找个门店交付。
问题在哪儿？流量太贵、订单和车源具备双重不确定、门店也容易切客户。流量、转化、交付所有环节都不成熟，没去借力已经有且行得通的渠道网络。这一波死的特别快。
第三波，撮合平台。
二手为主，新车也有，不让中间商赚差价。
问题在哪儿？两头都在C端，流量成本巨大，还要花钱做售后，利润在哪里？最后发现赚钱的人是卖家，人家也不为流量买单。平台买了流量的单，给车贩子做背书，用高频的方式打了低频的客户，心智也没有，一场空。
后来干脆把自己做成最大的中间商。怎么都别扭。整个行业也没有因为这些人的加入有过一点变化。
第四波，金融卖车。
把车包成融资租赁之类的资产，按照标准价格卖，交付网点要么自己建，要么合作加盟。平台买流量，自己赚息差，成了金融公司的玩法。
问题在哪儿？销售网点和自己不是一条心，网点为了冲量，牺牲风控换业绩，金融风险催死了大多玩家。这一波很快就偃旗息鼓了。
第五波，自营门店。
自己引流自己卖，自己开店自己交。旧渠道做的他都做，旧渠道不做的买流量和养工程师他也做。能走通，但做到底也就是一个会写代码的经销商。
问题在哪儿？线上买流量，线下建网点，有两个同时烧钱的大头，卖车的那点利润根本覆盖不住。发展好几年了，最大的一个到现在按销量也没排进汽车经销商前50。如果不能起量，就没有议价空间，钱也就没法赚。
第六波，纯电商概念。
最近开始的，抄Carvana模式，线上看，线下交。自己买流量，自己转化，自己上门交付。
问题在哪儿？又是一个啥都要自己来，没去借力现有渠道的事儿。这么大个市场，打算花多少钱？钱花了，在这么大的市场能垄断吗？
总结六波汽车电商发展历程后发现，所有人都是奔着消费者去的，都在直接做零售。谁都希望给消费者创造更好的购买体验，甚至是“傻傻地对客户好”，精力也都花在获客和所谓的体验上。殊不知，如果供应链不比别人好，客户不会觉得有什么不一样。
很遗憾，这几波都没有让客户觉得啥车都有，买啥都快，更不要提做啥都好。
零售要取胜，供应链要够强
如果方向正确，要有新物种，那前端的尝试又屡战屡败，那一定是后端出了问题。后端的问题，包括供给侧的供应、服务侧的效率等。
别的行业在电商化中，是怎么解决这些问题的？它山之石可以攻玉。
~年，我在淘宝网负责过运营和营销部门，也算是最早的电商行业亲历者，可以谈谈电商的发展史。
3.电商18年，交付做得好，交易一定好
我把零售电商分为三个大的阶段：
第一阶段是淘宝定标准，也确定了这个标准下的品类；
第二阶段大家不断发展，但只是在参与者的规模和层次上发展，品类层面没有发展；
第三阶段才是因为交付网络驱动了新品类的快速拓展。
第一阶段，淘宝定标准
淘宝从二手开始，很快发现中国市场的问题不是二手卖不掉，而是新货买不到。
卖家怕发货不给钱，买家怕给钱不发货，这才有了支付宝，解决部分信任问题。
各个行业电商化的进程，渐次解决了其中的核心问题。
·服装长出信任标准
服装电商化从年就开始了。和美国不一样，中国先起来的竟然是非标品。因为单价低、时效要求不高，即便退换率很高，也挡不住服装卖家的迅速电商化。因为对卖家来说，电商扩大了销售半径，多做了生意；对服装厂来说，电商可以快速试款，热销款也可以让生产更集中。
也正因为服装需要多沟通，才有了“旺旺”这样的聊天工具，卖家也用“亲”表现了自己“人靠谱”的一面。淘宝的信用评价机制则让卖家有了自己的背书，打分越高，人越靠谱。
这些问题都解决了，服装蓬勃发展，始终是电商第一大类目。
·小商品逼出物流升级
这是半标品，年开始的电商化。义乌的货太多，需要卖到全国各地，电商是最好的通道。
东西不贵，物流就不能贵，买起来随意，物流就必须快。又便宜又快，邮政不行，三通一达就来了，那时候做到5元发江浙沪，次日达。事实上，是物流推着电商进入快车道。
·数码和化妆品带来标准迭代
这两个都是标品，年初才开始电商化，两个行业几乎同时快速增长。
人们发现，信用和时效都不是问题了，就敢买了。但注意，先火起来的商家是深圳华强北的“国际手机”和杭州的“小也香水”这样的渠道贩子，他们被问最多的是“是不是行货”。一年后淘宝商城上线，各大品牌才开始开旗舰店，自己下场卖，货交给快递统一发。而京东自营数码和物流也是在这时候开始的。
这段时间，品牌商下场让人靠谱分出了层次，高时效让物流再升了一级。持续到现在。
·家电把交付提上台面
先是小家电，然后是自己拆包就能用的黑电，比如电视，再是要上门安装的白电。从年开始，持续了4年多才成形，到现在海尔近一半的销售来自电商。
这中间，大家发现三通一达做不了大件物流，而德邦中铁又没法上门安装，海尔推出的日日顺就占有了市场，大件配送、到门安装、落地服务。“交付”第一次被当成和“交易”本身一样重要的环节被重视。因为送不到、安不上，消费者的问题就解决不了，线上卖了也白卖。
“交付”是从“交易下单”到“消费者正常使用”的中间过程，不仅限于物流，还包括配送、安装、服务等等消费者需要的服务。
至此，淘宝“定标准”的使命告一段落。这套标准是什么？
一套从展示到下单到交付的流程。结果是，做电商如果不像淘宝，客户就觉得不对；
有效解决“信任”问题的方式。包括人靠谱和货靠谱两个层面；
不同行业的交易，必须匹配这个行业的“交付”；
第二阶段，谁都可以卖
淘宝建立了行业标准，但并不是所有环节都解决通了：“货靠谱”没解决完整；开店的门槛也太高；淘宝也也没在移动上占到先机，下沉市场的增量客户就没抓住。
所以第二阶段，就是各显神通：开店门槛不降低，微商就有了机会；未被互联网教育的下沉市场没占住，拼多多开始了；短视频占用客户大量时间的时候，抖音快手电商开始了。
第一波：导购电商
网上货多了，“什么值得买”成了问题。所以导购就干了这件事，让一群人到我这来看，我给你们都挑好了。
这层“货靠谱”是编辑推荐的，如果消费者的朋友推荐的，可信度就更高了。所以，一旦社群的力量出现，单纯的导购价值就很薄了。所以也就火了一阵。
第二波：社交电商
